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全案策划活动及独家销售招商代理合同(中宁)1

2020-10-17 08:34:35

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房地产开发项目

全案策划及独家销售招商代理合同

甲方:

乙方: 宁夏易联房地产经纪有限公司

合同订立时间: 年 月_ _日

合同订立地点:

合同双方:

甲方名称:

办公地址:

法定代表人:

乙方名称: 宁夏易联房地产经纪有限公司

办公地址: 银川市兴庆区星光SOHO五层

法定代表人:刘 强

联系电话: 0951- 5086745

甲乙双方本着友好合作、共赢互利的原则,根据《合同法》和我国中介管理有关规定,就

项目之全案策划及独家销售招商代理事宜,共同达成如下协议:

第一条、本合同术语解释

一、项目或该项目:

二、已定房客户:是指与甲方签订了《认购协议书》,并向甲方支付了所购房屋部分定金的自然人、法人、非法人企业、其他组织。

三、成交客户:指已与甲方签订了《商品房买卖合同》,并向甲方支付了所购物业首期房款的客户。

四、全款客户:指已全部付清所购物业房款的客户,包括:一次性将全部房款付清,按揭购房贷款银行已将贷款支付至甲方银行账号,分期付款的已经将全部房款付清。

五、已租房客户:是指与甲方或甲方成立该项目运营管理公司签订了《房屋租赁合同》,并按合同约定向甲方或运营管理单位支付了租金的自然人、法人、非法人企业、其他组织。

六、正式开盘:指乙方正式进驻售楼处且项目取得相应的政府《预售许可证》后,双方商定的公开发售的销售行为和时间点。

七、代理佣金:指甲方支付给乙方的代理酬金。

八、内部认购:指的是以明显低于正常销售价格(含正常优惠)的房屋销售行为。

第二条、项目名称及地址

一、项目名称:

二、项目地址:

第三条、全案策划及独家销售招商代理范围

一、甲方委托乙方就该项目进行全案策划、独家代理销售及招商工作,乙方根据甲方要求,向甲方提供有关产品建设策划、营销策划、运营招商等全案服务工作。

二、独家销售代理范围

项目基本情况:总占地面积: 平方米;地上总建筑面积: 平方米;

项目计划分 期开发完成(根据实际情况可调整),具体见下表:

其中:项目一期: 建筑面积: 平方米 计划开工时间

取得预售许可证时间: 竣工时间:

项目二期: 建筑面积: 平方米 计划开工时间

取得预售许可证时间: 竣工时间:

第四条、本合同期限

本合同的有效期自本合同生效之日起计算,至遇以下条件之一即行终止:

一、项目最后一期正式开盘后满两年;

二、项目的总销售率达90%(以可售面积计算,总面积不含大型卖场、营业房只计算一层、二层面积)以上;项目的总招商率达到90%(以可租面积计算)以上;

合同期限如根据上述条件结束时,若合同双方认为有必要,则再次洽谈延长合同期限事宜,并根据具体情况另行签约。

第五条、甲方义务及权利

一、甲方负有根据本合同之第八条向乙方支付有关的代理佣金的义务;

二、甲方应按合同规定以及合同签定后另行达成的一致意见,及时向乙方提供该项目的有关数据,并保证数据的准确性、真实性,以便乙方顺利进行分析研究、策划工作及销售工作;

三、甲方应向乙方提供以下文件和资料:

1、政府有关部门对项目批准的有关证照,包括:国有土地使用权证书、建设用地批准证书和规划许可证、建设工程规划许可证、开工证、所销售项目的商品房预售许可证等;

2、项目的有关资料,包括:外形图、平面图、地理位置图、鸟瞰图、效果图、室内设备、建设标准、电器配备、楼层高度、面积、其他费用的估算等;

3、乙方代理销售该项目所需的收据、销售合同、租赁合同,以实际使用的数量为准,余数全部退给甲方;

四、甲方保证若客户购买的本项目的实际情况与其提供的材料不符合或产权不清,所发生的任何纠纷均由甲方负责,但是因乙方的原因导致的除外。

五、负责确定为按揭购房客户提供贷款的贷款银行;

六、甲方有权审定乙方报送的产品策划、营销策划等全案策划推广服务及销售招商策划等与本项目有关的一切宣传推广方案,未经甲方书面批准不得执行;

七、指定 __作为甲方代表,负责与乙方正常的业务沟通,负责派专人审核、批准认购书、销售合同、租赁合同并予以签字盖章,负责保存这些文件;

八、负责派专人驻销售现场收款,包括但不限于客户诚意金、定金、购房款、租金等款项,乙方不得收取客户的任何款项

九、甲方负责销售中心、外展点的装修装饰费用(含沙盘)、办公设备采买及其内部的水电暖保安保洁等正常费用;

十、承担由甲方发起且确须外出考察发生的差旅费用;

十一、承担销售招商的广告推广费用(含因广告需要临时聘用的派单人员费用);

十二、根据项目需要考虑是否需要配备招商销售专用车辆,如需配备则承担车辆的天然气改造、保险等费用(不含人员工资);

十三、配备工作人办理购房客户的产权备案及银行按揭相关工作;

十四、在销售过程中,若因客户退房或逾期不签署购房合同及未按时交纳房款时,甲方有权没收客户之定金,并将此套房屋交与乙方重新出售;

十五、甲方同意在所有该项目的宣传品上印刷乙方为全程营销代理机构,并配有乙方的公司名称及商标标识。

第六条 乙方权利及义务

一、按甲方提供的有关材料、数据及本合同代理销售该项目,负责在规定的期限内完成本合同约定的任务;

二、根据甲方的要求,在合理的时间内向甲方提供合作期间内的营销方案的制定工作;

三、在本合同规定的期限内,乙方应积极参与甲方或甲方与其它合作单位的会议及相关工作,并积极提出有效的建议;

四、在本合同规定的期限内,完成各阶段有关推广及宣传活动的策划工作并协助甲方监督各媒体发布或制作的工作;

五、乙方所制定的所有方案均需由甲方最终书面确定认可后方可执行;

六、在代理期间,乙方负责在该项目销售部(销售中心)的一切咨询及销售、招商工作,并随时接受甲方的督促和检查;

七、在签订认购书后负责通知客户将首期房款在签订《商品房买卖合同》的同时支付给甲方;

八、负责客户的发掘与谈判,促使成交;

九、负责通知以按揭方式购房的客户,按贷款银行的要求提交申请贷款所需的有关资料;协助客户办理产权过户手续;

十、承担对销售人员进行法律与业务培训,熟知工作流程,熟练掌握《商品房买卖合同》、《房屋租赁合同》及所有书面文件的内容和签订时间注意事项。

十一、超出本合同外的其他工作,可由甲、乙双方另行协商费用及支付方式。

十二、乙方与客户订立的《商品房买卖合同》、《房屋租赁合同》、《定金合同》、《认购书》等格式文本由乙方自费提供并必须经过甲方的审核,审核后的范本双方确认后各自留存一份。

第七条 项目推广费用

一、有关本项目推广费用,包括但不限于户外广告(围墙、指示牌、广告牌、车身广告、DM等)、模型、效果图、楼书、折页、展板、DM、海报、展销会包装、推广活动、电台广告、报纸杂志广告及软性文章所产生的费用,依据乙方提供的方案,由甲方负责与相关合作单位订立合同并支付全部费用,乙方必须给与必要的配合。

二、甲方同意该项目的全部推广费用不超过预期总销售回款的 %;

三、这些费用应该事先经过乙方的精心策划,并以详细的预算报告形式在乙方《宣传推广报告》中出现,经过甲方批准后有步骤地执行。每阶段、每次的具体计划也需经过事先策划并形成书面文件以取得甲方的书面批准,任何的费用支出需甲方事先审核相关合同;

四、双方订立本合同时甲方也非常看中乙方在项目推广特别是在广告设计和推广活动等方面的策划经验,因此乙方在这一方面的责任不仅限于理念把控、广告商管理,也包括广告设计和推广活动等工作。

第八条 项目的策划及费用

一、策划:乙方的策划报告需保证质量,数据准确充实,来源可靠,调查统计方法科学,论证充分,严禁粗制滥造,模仿摘抄,否则甲方可以发回返工并追究违约责任。

二、策划的确认:上述报告需经甲方书面确认后执行,确认程序为:提交、审阅(5个工作日)、质询或讨论(2个工作日)、修正(不超过5个工作日)直至甲方书面确认为止;

三、策划费用:三万/月,采用月付费、预付的方式支付

第九条 销售代理佣金、相关费用及支付办法

本条词语含义:基础单价、实际销售单价、溢价。

基础单价是本项目单套房屋的最低销售价格,按建筑面积、每平方米计算。是乙方计算代理佣金的基准,根据基础单价乘以面积可得出单套房屋(单个销售单元)的销售价格,此单价由乙方根据市场调研分析后、将有关策划报告制定完成后经甲乙双方协商确定;

实际销售单价是指本项目单套房屋得实际成交单价,每套房屋的实际销售单价不得低于基础单价所确定的金额(经甲乙双同意或甲方同意不受此条款约束);

溢价是实际销售单价减去基础单价的部分;

前期费用:无

甲方支付乙方代理佣金的计算方式如下:

甲方按销售回款的 1.7 % 向乙方支付销售佣金;

四、溢价分成标准:(仅适用于产权出售房源)

基础单价表和溢价分成办法在公开发售前15天双方进行约定,销售溢价部分甲乙双方按照7 :

3 进行分成,即甲方得溢价部分的 70 %,乙方得溢价部分的 30 %

五、佣金付款办法

1、房屋总房款达到50%时,甲方向乙方支付已到账房款的佣金;按揭款或剩余部分房款到甲方账户后,甲方向乙方支付这部分房款的佣金。

2、甲乙双方每月5日之前需共同确认上月销售业绩、基础单价和实际成交单价、溢价以及招商业绩,甲方应在每月10日前向乙方支付佣金;

3、本合同满足约定第一条终止条件时,若甲方终止与乙方的合作,甲方将参照乙方销售、招商面积,按第二条终止条件约定比例扣减后结算乙方剩余代理佣金,并在合同到期后七日内支付乙方。

4、本合同代理期限届满时,代理期限结束后的半个月内为过渡期,在过渡期内如购房者尚未与甲方签订《商品房买卖合同》但已经交付定金,或虽签定《商品房买卖合同》但未向甲方全额支付房款的客户,甲方应支付该部分回款的代理佣金。过渡期结束后乙方客户的回款或者新订合同乙方不再计取代理佣金。

5、乙方需在甲方向其支付代理佣金的同时,向甲方开具正式发票。乙方因收取上述费用所应缴纳的所有税费,由乙方自行承担。

6、甲乙双方结算时,发生的汇款费用和银行手续费由接受汇款方负担。

乙方的收款帐户:宁夏银行永康支行

乙方名称:宁夏易联房地产经纪有限公司

帐 号:12000140900011124

7、在甲方与成交客户签订《商品房买卖合同》后,非因甲方原因导致该合同终止时,则甲方有权拒绝向乙方支付代理佣金。乙方已收取的代理佣金,应在收到甲方通知后三日内全部返还甲方。

 否则,甲方有权在日后应向乙方支付的代理佣金中将该部分款项予以扣除。

8、因购房者违约(与甲方协商一致同意退房且未扣违约金情况除外),导致甲方没收购房者已交的全部或部分定金时,甲方同意在该违约事件处理完毕之后,将已没收定金中代理佣金的50%支付给乙方。费用的结算方式与上述代理佣金的结算方式相同,乙方退还向甲方已收取的代理佣金。

第十条: 招商代理佣金、相关费用及支付办法

双方一致:对于销售给社会投资户或行业经营户的非自营营业房由甲方或甲方成立的运营管理公司返租后统一招商运营,乙方负责该项目的招商工作,甲方向乙方支付招商佣金;如购房用于自营,则该物业不存在招商佣金;甲方不出售产权房屋的招商佣金亦适用于本条款;

一、经过乙方市调,甲乙双方共同确定该项目的租金标准及优惠办法;

二、该租金标准非经甲方同意乙方无权以低于该价格进行招商,否则由此产生的损失由乙方承担(甲方同意的特别优惠除外);

三、甲方按照每平米 25 元向乙方支付招商佣金;

四、支付方法:

甲乙双方须与次月5日前确定上月的招商业绩;

甲方须于每月10日之前向乙方支付上月招商代理佣金。;

承租人须与甲方或甲方指定运营管理公司签订《房屋租赁合同》且交纳租赁费用后方可达到 支付招商佣金条件;

承租人签订租赁合同两年内如退场,乙方有义务无偿对该房屋进行再次招商;

第十一条 乙方工作组的组建

一、项目现场售楼部及样板间的土建及装修工程由甲方建设并承担全部费用,建设完毕交付时双方进行书面交接。合同终止后三日内乙方须向甲方交回,若有损坏的(正常损耗除外),由乙方负责赔偿。

二、乙方应在本合同签订 15 日内派驻前期工作人员3-4名,做好销售招商前期工作;

乙方须在收到售楼部 15 日内派驻销售人员,与甲方委派的财务人员和合同管理人员共同组建该项目的销售部,销售部的日常工作由乙方委派的管理人员负责,乙方负责支付其销售人员的工资、佣金、社会保险、工伤保险等;

三、如乙方委派的销售人员或管理人员在销售过程中有损害甲方利益的行为发生,或被客户多次投诉,或不符合项目销售需要的情况则甲方有权要求乙方在7日内变更。

四、乙方应当与其建立劳动关系的员工订立劳动合同,应当与其建立雇佣、劳务、承包、聘用关系的所有人员订立书面合同,明确权利义务,以避免不必要的风险。乙方因违反本条约定给甲方造成损失和不良影响的,向甲方赔偿。

五、乙方销售人员和管理人员在此期间发生的任何安全、工伤事故、人身损害赔偿等,由乙方自行负责,与甲方无关。

第十二条 合同的解除。因一方未遵守本合同中的主要条款,或未履行本合同中的主要义务,守约方可提前七个工作日书面通知对方,违约方在收到通知后本合同即解除。通知的形式可以是当面送达、电子邮件送达、快递送达、公告送达等方式。

第十三条 违约责任

一、如因甲方违反本合同规定的主要付款义务的,逾期支付将按照每日千分之二的比例向乙方支付违约金。逾期支付达到一个月以上的即视为甲方违约,乙方方有权终止本合同的履行并按合同追究甲方的违约责任。

二、上述项目工期及取得预售资格时间拖延六个月以上,即视为甲方违约(因不可抗力原因除外,其它原因经甲乙双方协商同意,该期限可适当延长,但最长不超过九个月),按本合同第十三条处理第四小条处理。

三、如因甲方未按时向乙方提供本合同规定的文档资料致使乙方不能按期完成工作的,视情况免除乙方的赔偿责任,同时甲方应按本合同第十三条的规定向乙方支付相关费用。

四、如因甲方原因导致本合同终止,甲方应按本合同的规定向乙方支付已完成销售招商部分的代理佣金,并同时向乙方支付壹佰万元违约金。

五、如因乙方原因致使甲方终止本合同的履行时,则乙方应按本合同的规定向甲方返还已付的全部代理佣金并支付壹佰万元违约金。

六、在本合同执行过程中,甲方不得以任何形式自行或委托任何第三方策划销售招商该项目,否则甲方应支付乙方的所有经济损失并承担一百万元违约金。

七、非经乙方同意甲方不得聘用乙方在职或离职不足12个月的人员在其单位专职或兼职工作,否则视为甲方违约;

八、合同任何一方违反本合同其他条款给对方造成损失的,向对方赔偿相应的损失。

九、合同有效期间,因不可抗力(如洪水、地震、火灾等自然灾害及战争等人力无法抗拒、不能预料又不可避免的事件;无支付能力、破产等不视为不可抗力)而一方不能履行本合同的,不视为违约。

第十四条 争议的解决方式

凡因执行本合同产生的一切争议,双方应协商解决,商议不成时,应向项目所在地的人民法院提出诉讼。

第十五条 甲方在此不可撤销地陈述并保证

一、甲方系依中国法律合法注册成立,并有效存续的有限公司,为该项目之合法所有者,已取得了或保证在正式开盘前取得销售该项目之一切必需的合法授权和许可。

二、甲方保证向乙方提供的有关该项目的一切政府批文,物业状况、说明、设计、装修标准等文件和数据均真实、准确、合法、有效,无任何虚假或非法之处。

三、甲方保证为乙方完成物业的宣传和销售工作提供有利支持与帮助,合理协调并及时向乙方通报有关工作进展。

四、若因甲方之原因导致与第三人发生争议或引起诉讼或提起仲裁,则甲方保证积极解决上述争议并承担应付义务,承担因此发生的费用。

第十六条 乙方在此不可撤销地陈述并保证

一、乙方系依中国法律合法注册并有效存续的有限公司。

二、若因乙方责任致使甲方蒙受损失或引起诉讼或其他争议,则乙方除赔偿给甲方造成的一切损失外,保证积极解决上述争议诉讼或仲裁并承担应诉义务并承担因此发生的费用。

三、保守商业秘密。鉴于乙方和甲方在进行合作的过程中有可能知悉甲方的商业秘密,故乙方承诺:对于在合作过程当中知悉的甲方的所有规章制度、工作流程、各种合同文本、协议等一切与甲方的经营有关的内容均严格保守秘密,不得向任何第三方透漏、摘抄、复制、翻印,也不得变相向任何第三方做出明示或者暗示。乙方违反上述约定给甲方造成损失的,向甲方赔偿损失。

第十七条 其它

一、合同与本合同的附件为不可分割的完整组成部分,共同具有法律效力。本合同如有未尽事宜,由双方协商确定或另行签订补充合同,补充合同与本合同的规定如有不同,以补充合同为准。

二、本合同自双方签字盖章后开始生效。

三、本合同一式肆份,甲,乙双方各执两份,具有同等法律效力。

甲方(章): 乙方(章):

办公地址: 办公地址:银川市兴庆区星光SOHO五层

联系电话: 联系电话: 0951- 5086745

代表签字:          代表签字:   招商策划书模板

第一部分 前言

策划书目的及目标的说明

第二部分 市场调研及分析

一. 行业动态调研及分析

1. 行业饱和程度

2. 行业发展前景

3. 国家政策影响

4. 行业技术及相关技术发展

5. 社会环境

6. 其他因素

二. 企业内部调研及分析

1. 财务状况,财务支出结构

2. 企业生产能力,产品质量,生产水平

3. 员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)

4. 企业策划、销售、执行能力的调研(员工意见)

5. 产品各品项研究:定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工意见)

三. 潜在进入者调研及分析

1. 行业进入成本/壁垒。

2. 行业退出成本。

3. 进入后对本企业的威胁。

4. 对竞争者的威胁。

四. 现有竞争者的调研及分析。

1. 财务状况,财务支出结构。

2. 企业生产能力,产品质量,生产水品。

3. 员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)。

4. 企业策划、销售、执行能力的调研(员工意见)。

5. 产品各品项研究:定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工&顾客意见)。

五. 替代品调研及分析。

1. 替代品工艺。

2. 消费者认可程度。

3. 发展态势。

六. 互补品调研及分析。

1. 是否存在互补品。

2. 互补品价格。

3. 互补品对产品的要求。

4. 互补品发展趋势及其未来新要求。

七. 原料供应商调研及分析。

1. 可供选择的供应者。

2. 原材料是否有替代品。

3. 供应商的讨价还价能力。

4. 我们对其依赖程度。

5. 供应商的供应能力。

八. 中间商调研及分析。

1. 中间商的性质:配送商、经销商、代理商(独家、总代理…)

2. 中间商对我们产品的依赖(关注)程度(相对数值)。我们产品占用他资金的比例,给予他的利润比例…

3. 中间商的给予我们产品的支持(绝对数值):配送能力、资金实力、人力…

九. 消费者调研及分析。

1. 消费者背景研究:收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…

2. 消费者对产品和竞品的认知及态度:质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。

3. 消费者的使用情况:购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。

4. 购买角色。

5. 消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。

第三部分 企业战略及产品策略的制定

一. 企业战略制定

二. 产品策略制定。(提供原则或标准)

1. 产品。

1) 品项:市场定位、目标受众。(打击竞品的专有品项)

2) 包装:陈列显著、方便、符合产品定位、价格等

2. 价格。

1) 符合企业战略?(长线产品/短线投资)

2) 符合产品定位?

① 利润为主/市场占有率为主

② 根据产品市场定位不同,采取不同价格策略。

③ 保留一支低利润甚至无利润产品,该品项各种市场表现(如包装宣传诉求点等)模仿主要竞争对手,以破坏其市场及形象。

3. 渠道。

1) 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。

2) 特通。由于产品特性及价格不同,我们可以选择那些特殊通道,以便它的目标客户能够便利的获得该产品。

3) 新终端开发队伍。

4) 直营队伍。对于一些特殊情况,如经销商的流失,直营队伍暂时性的弥补空白市场。

5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发,这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。

4. 促销。

1) 广告:诉求点

2) 人员推销:

a) 人员的培训

b) 人员的岗位界定

c) 人员的考核

d) 人员的激励

3) 营业推广

a) 对顾客。ⅰ稳定主打产品价格;ⅱ对品牌的宣传

b) 对零售商。稳定价格,保证促销后价格能够恢复,销量得以维持;或者在短时间内抢先占领货架

c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动,一方面会破坏市场,影响终端价格体系,另一方面经销商对终端很可能没有落实,从中截取,成为其“灰色收入”。

4) 公共关系。事件营销:把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点,并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的

第四部分 具体执行&实施(建议方案)

一. 产品设计。

二. 价格设计。

三. 渠道设计。

四. 促销设计。

五. 销售管理

第五部分 结束语

所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额,提高产品销量和知名度,而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者,激发和强化其购买动机,并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。

市场推广不是一个出名的名词概念,不是由那个科学家提出的。如市场公关/市场推销。它的产生是在市场发展和进步中演进出来的。是指对某个产品的性能,特点,进行宣传,介绍,是使消费者接受,认可、购买。是销售、营销的手段,和方式。

也有人认为:市场推广的概念:从字面上理解:推,既是推动,拉动。广,就是广而告之。广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素:推力和拉力。市场推广的拉力包括:市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括:客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。

决定有效市场推广的关键因素主要包括以下几个方面。

第一是:市场调查与分析。

如何进行信息的收集与整理?在市场推广中就体现在市场调查的重要性。哪些信息是企业应该收集的,对企业的营销有影响?我把它基本归纳为四个方面:一、企业自身的信息(知己),二、竞争对手的信息(知彼),三、合作伙伴的信息(客户、物流)、四、顾客、市场的信息(终端顾客、消费者)。对自己的信息企业可能比较清楚,但对于对手的信息企业自己能了解多少?对手的信息包括哪些?这些信息通过什么途径获得?如何获得?这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调查与分析,不能不去调查和了解,就采取闭门造车的营销策略。这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。

为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力?为什么许多非常俗气的广告却有生命力?这都是企业缺乏市场调研,凭自己主观的判断,对消费者需求理解偏差造成的。因此,我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法,了解对手的想法,了解经销商、客户的想法,而不能关起门来自己想方法。没有调查就没有发言权。当初毛泽东不是对农民的想法做过详细的调查,也不可能把马克斯主义在中国推广成功,实现革命的伟大胜利。

第二:有效的产品规划与管理。

决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取胜的重要因素,但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案例。但在近期美国对伊拉克的战争中,先进的武器是美国胜利的最主要因素。市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器,是营销4P的重要一环。

有效的产品营销策略组合即产品线设计,能够有效的打击竞争对手,提高企业赢利能力的有效武器。产品策略组合应包括:如何提高企业自身产品的技术研法与应用?如何进行产品概念的提炼与包装?如何调整产品销售结构与组合?企业生存的目的是赢利。提高企业赢利的方法:一是产品价格卖的比对手高,二是企业效率比对手高,成本控制比对手要好,三是产品销售结构组合要好。营销与销售的根本区别是:销售是把产品卖出去。营销是持续的把价格卖上去。如何把自己产品的价格卖的比对手高,就需要有效的市场推广,进行有效的产品组合。

第三、终端建设与人员管理。

在战争中,曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说:天时不如地利、地利不如人和。选择作战的时机很重要,但占据有利的地形和阵地更重要。在市场推广中,终端建设就象抢阵地。要占据有利地形,位置。修筑工势。终端是实施营销战争的阵地,要想消灭对手就要占领有利的阵地,消灭对手的有生力量。

体现在终端就是要比对手卖的多。多进一个球,对手就会少进一个球。人员管理体现在市场推广中的兵力较量。胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理:要想保持领先对手,必须大于对手1.7倍兵力,才能取得绝对优势。因此,在终端建设中,国产手机、家电等企业在战争初期,分析自己在产品、技术方面的劣势,都是采取了在终端增加促销人员,进行人海战术才打败了外资品牌企业。如今在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下,终端成为新的竞争点。越来越受到企业的重视,这就是终端的力量。

第四、促销活动策划与宣传,

即营销的战术。战争讲究战略和战术,战略是营销的方针,战术就是如何去做。营销4P中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归纳为战略。只有通过促销手段,才能促进战略的实施与执行。促销涉及产品、价格、渠道等几方面。

促销活动就如同战争打仗。首先要制定作战口号。师出有名,要有统一的主题。第二要占据有利地形,选者最好的卖场,抢占最好的位置。第三,集中兵力,以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位,武器装备精良。第五、资源配备到位,广告宣传到位,合理投放资源,武器装备。有效的市场推广也是如此。通过学习有效的市场推广,我们会发现,打胜仗其实很简单。只要学会掌握市场推广的技巧和要领,了解营销战争的本质。强化在工作中的执行力。一定能超越对手。

一、什么是市场推广

市场推广不是一个出名的名词概念,不是由那个科学家提出的。如市场公关/市场推销。它的产生是在市场发展和进步中演进出来的。是指对某个产品的性能,特点,进行宣传,介绍,是使消费者接受,认可、购买。是销售、营销的手段,和方式。

推推动、促进。

广广而告之、广而卖之。

推广即聚焦、放大、沟通、说服。

种类:推动与拉动,即销售力与广告。

说的再通俗点,就是:

一、你必须要知道你的市场在哪?

二、这个市场里有些什么东西?

三、哪些东西是你能控制起来的?

四、哪些东西是你不能控制的?

五、哪些东西是你可以给这个市场增加的?

六、等把上面的五个问题整理明白,就要守住这个市场,并且让你的销售部迅速消化这个市场,找准利润产生点。

所以市场推广,也叫市场资源控制,

二、营销与推广区别:

何谓营销?

营策划、是对事物全盘性思考与系统把握。

销策划目标和结果,即产品价值变现。

推广是营销战术、服务是营销成果、售点是营销阵地、广告是营销利器、渠道是营销壁垒。

三、推广拉力与推力

拉力:宣传与服务。

推力:商家的主推力、现场的推动力、导购员的推动力。

品牌整合推广的十大要点:

一、品牌是推广的核心

二、品牌推广的重心是营造品牌关系

三、品牌推广要“以客为尊”

四、品牌推广的目的是创造积累品牌资产

五、“整合”的多重含义

六、企业内部整合--建立跨只能的品牌管理机构

七、品牌整合推广要求全员参与

八、品牌特征信息的一致性

九、接触管理

十、建立数据库