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招商加盟策划方案与招商大会策划方案汇编

2021-02-27 07:49:16

招商加盟策划方案与招商大会策划方案汇编

招商加盟策划方案

商业招商策划书范本商业招商概括2招商策略5大型商业物业招商策略5本案场 分析

(飞洲国际广场)11优势13弱势14机遇14本案招商策划方案15—、招商原 则15二、招商策略15三、品牌形象定位15四、实施方案(分割出租)16五、商场 布局1六、人员配备计划:18七、招商人员岗位职责18八、商场租金预测20周边租 金调查20本公司推荐方案26后续:商场招商管理2招商管理原则2商业招商概括完 好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在,而这一过程的一些细节 问题不容忽视。

第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三 快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招 商的生产厂家来讲,节省人力,节省物力和财力,节省时间和精力。)的特点,其中 “三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源,招商的 企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍 建设。相反的,由于企业招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,更 要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展,通过招商培养和锻炼队伍更 应是企业发展的重中之重。制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执 行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商 的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和

对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:

1、 招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅 长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。

2、 大区招商经理若干,分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一定的 招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、 区域协销经理若干,主要职责是协助开发市场,完成销售。协销经理需人品 正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠商务助理若干,主 要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集 等)和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建之后,必 须进行培训。一方面,通过培训是团队了解项目的现状、产品,了解招商策略和操作 步骤,同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面:

1、 项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队 成员的职业感。

3、 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)招商要旨

(招商策略说明及合同解读等)。招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在产品 的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同 文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基 础。只有进行有效沟通,把握“求租者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开 展。从第一篇招商广告发布下去,接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做的 阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体一各分销商和代理商签订协 议,进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数 量,也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系

中来,共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟,有效的沟通显得非常重 要。招商中与“求租者”接触的整个程序,一般如下:

第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来 函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级f有选择发送实质性资料)-招 商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性 会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会- 召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中,首先面临的是对“求租者”信息 的处理和选择,好的招商广告发布后,招商总部将面对大量的反馈信息,对于第一次 来电或来函,主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类,对求租者姓名、地 址、电话、基本状况和问题做以记录,同时给对方发去有关产品和项目的基本资料

(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排),同时对于各地区实力较强或行业内 经营者一类的“求租者”做重点标注,用以综合的研究。在这过程中,不必在电话中 向询问者做过多有关招商的说明,对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要 避免“求租者”因了解不够而以偏概全,自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一 手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程,招商部门则应该选择性 的介绍关于招商情况和产品信息,并根据“求租者”表现的诚意,发去部分“该求租 者”重点关注的内容资料,并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的 “求租者”,招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方 案等,以免流失“加盟商”。面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式,招商会议的 成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前,一些细节的准备 十分重要,如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接 影响洽谈的结果。在沟通的过程中,应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、有实力:与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,解除后顾之

忧。

2、 有决心:坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的 决心,用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、 有信誉:一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商,态度真诚、有理有 据,最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础有办法:详细、可行的营销 方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益:归根结底,成功的推广应该有丰厚的利润,项目留给加盟者的利益 应该十分可观。与“求租者”签定合同,收取租金和保证金,则全面招商工作告以段 落,后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量,而工作的中心转移到产品的全面推 广阶段。招商过程中,要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作,工作 内容非常细琐,实际的过程中会遇到一些具体问题,对“求租者”提出的问题给予良 好的解答将大大增强其信心。招商策略大型商业物业招商策略第一部:招商原则和准 备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家,出租经营场所的使用 权,更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定 位情况来确定,具体说应考虑以下因素:

(一)项目自身的市场定位;(二)项目所在地的消费状况;(三)投资商和发展商的 自身资金情况;(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。招商谈判原则的确定招商谈 判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的,招 商谈判必须针对谈判的特点,确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不 受时空限制,而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判 人员要围绕本项目的经营范围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择适当的方式与 社会各方面保持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵活性项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件 具有一定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,界限是谈判人员必须坚持的

原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发,既要不失原则,又要随机应变 具有一定的灵活性,以保证实现招商谈判的基本目标。

3、谈判口径的一致性在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是书 面的,谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意 语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有 较强的公关能力。

(二)招商谈判的原则根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功 应遵循以下原则:

1、坚持平等互利的原则2、平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情 况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。

3、坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守 信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应 履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神坚持相容原则相容原则要 求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地 达到谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组 织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:

(一)招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传的重要环节,是项目招商的 基本宣传资料,关系到项目的形象,该手册突出如下关键点:

1、 通过钻石地段选择项目选址的正确性,树立基本点核心地段的商业物业。

2、 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突出其在项目所在地的地 位。

3、 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败,在招商过程中,有必要对每 个承租户进行分级评价,预测他们的经营前景,作为店面出租的指导第一承租户的选 择确保租金的。

5、 第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。

6、 第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

(二) 准备谈判的依据1、明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、 可接受目标、最低目标等;

2、 规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能出现的问 题及对策;

3、 选定谈判方式;

4、 确定谈判期限。

(三) 组成谈判小组1、挑选谈判小组的成员;

2、 制定谈判计划;

3、 确定谈判小组的领导人员。

第二部:确定招商方式与渠道商业物业项目招商的方式1、项目洽谈会。项目洽 谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目, 有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强,易于吸引有兴趣的客商。影响大,实效 性好,主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、 项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的 场合公布拟引进合资、合作的项目,阐述招商项目的特点和技术、资金要求,以期吸 引客商。

3、 经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商 引资方式。其特点是层次较髙,范围较大。可以是多种行业的招商投资研讨会投资研 讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行 的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活,即是务

虚,又重务实,主办单位可以公布一些项目进行招商,可以介绍本地区的投资环境和 利用外资的政策,达到宣传的效果。

5、登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小 分队或在国内外举办集会式招商活动之余,拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计 师行及其他中介机构,宣传投资环境,具体介绍投资项目,探讨佳作事宜。其特点是 机动灵活,针对性强,气氛融洽,容易引起被访者的兴趣。

第三部:制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标, 或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽 谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目 标;在达到各个具体目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招 商洽谈的目标可以分为三个等级:

第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是 获得圆满成功;第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个招 商洽谈可谓是获得了基本成功;第三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目 标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所 要追求的最佳利益目标。在确定了招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈的地点。

 招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响,因此,在确定招商洽谈地点时 要慎重,应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比,可选择地点的多少和特 色,各方的关系及可能发生的费用等。本案场分析

(飞洲国际广场)一、徐家汇商圈背景介绍徐家汇商业中心界定北起广元路,南 至南丹路,东起天平路,西至漕溪北路,座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。

 30多条公交线路连通四方,漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立 体交通框架。徐家汇商业中心占地3. 3平方公里,共计大小商业网点1000多个,商 业营业面积达45万平方米,占全区营业面积的1/3,徐家汇商业中心附近已建有二条 市级特色街,即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街,分别以休闲娱乐和建材家具

闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街,一条是以依托上海交大的 高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街,另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮 街,起到了为商圈相辅相成的作用。徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、 游为一体的综合消费商业布局,其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的 主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和的优势,尤其经过新一轮精心打造和 调整后,得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区,吸收了静安、卢湾、黄 浦等地区的动迁居民,为徐汇区带来了客流,并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨 胞、高收入人为主,为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化,招商注重徐家 汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦,沪台合资的太平洋百 货,沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业,吸引了大批不同消费 水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营 理念,从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施,创造了商圈相依互 补,共存发展的成功经验,形成了商圈整体的竞争优势,满足了不同消费者的个性需 求。一是注重发掘商家本身的经营能力,形成了不同氛围和水准的商家企业;二是注 重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场,百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的 旗舰店,占全市的电脑销售的50%。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广 场引入商圈,使整个商圈的业态更为齐全、合理。

篇二:连锁加盟招商策划书格式模板

总部招商目标(市场定位等)招商区域市场及消费分析

(潜在投资发展商区域分析/潜在投资发展商投资决策习惯分析)招商项目产品

SWOT分析

(招商项目产品的优势分析-劣势分析-机会分析-威胁分析)总部招商策略招商 方式与渠道招商价格策略品牌形象定位招商广告宣传策略招商谈判策略招商付款方式 招商费用预算与经济效益分析招商准备工作内容及时间安排招商管理与实施方案招商 活动策划方案(开业庆典等)招商组织机构设置团队组建方案招商团队人员招聘与培

训方案连锁加盟项目优势分析连锁加盟总部背景连锁加盟品牌介绍连锁加盟企业文化 连锁加盟项目成本控制管理连锁加盟程序及选址服务加盟商要求加盟店效益分析附: 招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活 的谈判策略七、左右逢源的成交髙招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职 业素养(一)、如何做一名成功的招商员作为一名招商员,在你的招商中,你需要动 用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势,克服 顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你 是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功 之源。除此之外你还需要一些心理素质:诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚 意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚 意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实 感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。勇 气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态 度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气 的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于 心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧! ”予以拒绝。你需要的招商知识, 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半 数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住 市场呢?你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不 太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格 的招商顾问了。

(二)、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个 性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同 的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不

同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提 高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是 观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的 观察也就会越深入、越周全。

2、 社交能力在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到 彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解, 彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下 几点:1)待人热情诚恳,行为自然大方。2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问 题,体谅客户的难处。3)有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问 题。4)即有主见,又不刚愎自用。

3、 应变能力在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不 同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活 习惯和交往礼节。在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点,了解社会各 阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。

(三)、成功招商顾问的几个特点1?必须工作认真和勤劳这个行业,要求招商 顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人,决不适合。因为招商人员的娱乐,只是工 作罢了,并非象一般人的享受。

2?要自律招商人员中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中 寻找客源,寻找商机。

3?要有上进心招商顾问一定要有目标,有了目标之后,又要付出汗水却争取成 果。

4?要有自信心对自己的才能,应充满希望和自信心。心理状态要平衡,切勿因挫 折而半途而废。对于任何机会,都要争取而不放弃! 5?要有斗志斗志是内在的。只有

自己在现实中不断磨练,才会有斗志!有了斗志之后,工作便自然积极和勤勉了。斗 志在艰苦中才会激励出来。

(四)、招商人员应有的职业道德招商人员是企业的尖兵,在市场竞争尖锐化的 今天,谁能够领先掌握客户,谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此,每一位 招上人员都想赢得定单,但是非正规程序成交对企业百害而无一易,这里便要说到职 业道德了。小不应为了业绩而不择手段b)正派公司才会有正派招商人员c)制定招商 人员信条(五)、对招商新手有用的几个观念1、向内行请教。

2、 招商时勤奋是你的灵魂。

3、 如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报真正接受的客户只有20%o

5、 永无机会改变自己的第一印象。

6、 成功的业务80%流和建立感情,20%来自市场吸引力。

7、 招商从客户拒绝开始。

8、 80%的客户都会说你招商的价格高。

9、 只要决心成功,就会战胜失败。

(六)、全面掌握公司的情况对于客户来讲,招商人员就是公司。但事实上,招 商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策,只能执行公司的政策。

 既然招商人员代表着公司,他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些 有关公司的知识,对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人 员,通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非 常近似时,公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。如果对公司的情况未有足够 的了解,事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后,才发现公司没有足够的 技术,无法满足客户的需求,不仅招商人员个人会受到抱怨,而且公司的形象也会受 到影响。

(七)、做出自己的特色1)专业化2)顾问化3)人性化二、招商人员的自我形象 设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人 能很容易博得别人的好感,就因为外表给人留下了好的印象。

(一)、什么样的招商员不受欢迎△死板、性格不开朗△说话小声小气、口齿模 糊不清△过于拘谨△轻率△老奸巨猾△皱眉头△傲慢△见面熟△言语不得体(二)、 从里到外都要讲究1、在跟客户交谈的时候,你必须盯着对方看,寻找对方的反应, 哪怕是一瞬间的反应2、必须记住一点,你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调 3、要注意你的声音,你的招商内容的介绍,你的魅力,皆始于声音4、要设身处地地 为客户着想,客户想要什么,除此之外,还有什么要求5、在招商过程中,最不容易 做到的是忘掉自已6、针对客户的不同情况适时调整角色7、决不能凭穿戴去低估任 何一位顾客(三)、赢得他人信赖的小招术1、放慢说话的速度,给人留下诚实的好 印象2、打电话给别人时,先问一句:“你现在有空吗? ”3、提前10分钟到达约会 的地方4、直截了当地承认过错,可以表现自已的坦诚5、复述对方的问题足以表现 自已对这件事情的认真态度6、满足对方不经意间流露出的愿望7、从容不迫地道别 8、倾听失意者说话,可以获得对方的信任感9、对不在场的第三者表示关心,可以加 强对方对我们的印象三、如何开发客户资源(一)、将客户编成一个网络赶快建立自 已的客户网络,并通过这一网络,去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络:

1、 将客户组织化可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些活动, 借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、 与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾 忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至于让你去找他们或者 帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。

3、 客户网要经常更新血液客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网

络始终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍。

(二) 、开发客户方法一:地毯式访问地毯式访问法。也叫“闯见访问法” o这 种寻找客户方法的理论根据是“平均法则” o其作业原理是,如果访问彻底的,那么 总会找出一些准客户,其中有某一比例会达成交易。换句话说,招商人员所要寻找的 客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此,招商人员在不太熟悉招商对象的 情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自 已的客户。

1、地毯式访问法的优点(1)、可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地 了解客户需求情况。

(2)、可以扩大招商市场的影响,使客户形成共同的市场影响(3)、可以积累 招商工作经验,尤其是以新招商人员来说,这是必经之路(4)、如果招商人员事先 做了必要的选择和准备,招商技巧得法,则可以收到意想不到的新收获,争取更多的 新客户2、地毯式访问的缺点(1)、最大缺点就在于它的相对盲目性(2)、在许多 情况下,人们大多不欢迎不速之客(3)、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有 机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误,就会影响整个招商计划。

(三) 、开发客户方法二:连锁介绍连锁介绍法,也叫“无限连锁介绍法”,就 是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从 每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单,为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点(1)、可以避免招商人员主观判断的盲目性(2)、可以 赢得被介绍顾客的信任(3)、

篇三:商业招商策划书范本。

商业招商策划书范本商业招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商 成功的关键所在,而这一过程的一些细节问题不容忽视。

第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三 快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招

商的生产厂家来讲,节省人力,节省物力和财力,节省时间和精力。)的特点,其中

“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源,招商的 企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍 建设。相反的,由于企业招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,更 要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展,通过招商培养和锻炼队伍更 应是企业发展的重中之重。制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执 行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商 的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和 对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:

1、 招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长 招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。

2、 大区招商经理若干,分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一定的 招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、 区域协销经理若干,主要职责是协助开发市场,完成销售。协销经理需人品 正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠商务助理若干,主 要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等) 和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建之后,必 须进行培训。一方面,通过培训是团队了解项目的现状、产品,了解招商策略和操作 步骤,同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面:

1、 项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成

员的职业感。

3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)招商要旨(招商 策略说明及合同解读等)。招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在产品的核心 概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、 准备各类产品和项目的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只 有进行有效沟通,把握“求租者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。从第 一篇招商广告发布下去,接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做的阶段。从 “求租者”打进第一个电话到招商的合作主体一各分销商和代理商签订协议,进行产 品销售这一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量,也就决 定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来,共同 把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟,有效的沟通显得非常重要。招商中与 “求租者”接触的整个程序,一般如下:

第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、 复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级f有选择发送实质性资料)-招商总部 零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出 会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约 -督促履约-收款发货。在这过程中,首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择, 好的招商广告发布后,招商总部将面对大量的反馈信息,对于第一次来电或来函,主 要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类,对求租者姓名、地址、电话、基本 状况和问题做以记录,同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、 产品介绍、招商活动的安排),同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求 租者”做重点标注,用以综合的研究。在这过程中,不必在电话中向询问者做过多有 关招商的说明,对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“求租者”因 了解不够而以偏概全,自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求 租者”研读了有关资料后第二次咨询过程,招商部门则应该选择性的介绍关于招商情 况和产品信息,并根据“求租者”表现的诚意,发去部分“该求租者”重点关注的内 容资料,并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“求租者”,招商

部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方案等,以免流失 “加盟商” O面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式,招商会议的成功开展是“求 租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前,一些细节的准备十分重要,如招 商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接影响洽谈的结 果。在沟通的过程中,应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、 有实力:与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,解除后顾之 忧。

2、 有决心:坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的 决心,用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、 有信誉:一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商,态度真诚、有理有 据,最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础有办法:详细、可行的营销 方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益:归根结底,成功的推广应该有丰厚的利润,项目留给加盟者的利益 应该十分可观。与“求租者”签定合同,收取租金和保证金,则全面招商工作告以段 落,后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量,而工作的中心转移到产品的全面推 广阶段。招商过程中,要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作,工作 内容非常细琐,实际的过程中会遇到一些具体问题,对“求租者”提出的问题给予良 好的解答将大大增强其信心。招商策略大型商业物业招商策略第一部:招商原则和准 备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家,出租经营场所的使用 权,更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定 位情况来确定,具体说应考虑以下因素:

(一)项目自身的市场定位;(二)项目所在地的消费状况;(三)投资商和发展商的自 身资金情况;(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。招商谈判原则的确定招商谈判 的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标

招商大会策划方案

招商会策划方案一、招商会形式的设定:招商会时间:招商会主题:项目推介 会。流程:签到一推介会启动仪式一项目推介环节一抽奖一音乐PATY—退场招商会议 是指招商组织通过举办各种类型的会议,向外界介绍、宣传、推广自身的投资环境、 招商项目,促进沟通,厂建联系,以吸引客商前来投资的一种招商引资活动。根据招 商会招商的主题、内容、对象不同,可分为以下几种类型:招商会,投资研讨会,项 目推介会,信息发布会根据项目进展情况及宣传推广阶段要求,迫切需要召开招商座 谈会。营造投资环境。争取广泛交流,达成共识,促进合作。招商会参考形式:项目 商洽会、项目推介会选择理由:此招商会应该在轻松愉快的氛围中沟通、洽谈。广泛 听取商家建议意见,寻求共同合作点。应避免严肃紧张,具有谈判色彩的形式。

二、招商会物料准备(招商会会展布置由执行公司制作)三、招商会会场选择、 布置场景1、招商会地点:2、场地费用:

3、布置场景:四、邀请人员名单:

1、政府相关领导、投资人员等2、媒体邀请:各类网络、报纸、电台、电视台 等(*)五、招商会人员准备:

1、主持人邀请2、工作人员安排(签到、接待、组织、安保)3、礼仪小姐4、 省市领导发言人、招商代表发言人六、项目推介会费用预算

篇二:招商启动大会活动方案终板

招商启动大会活动方案一、邀约对象(总计200人):商管公司提供的所有商户 资源(包括:B区已经进驻的优质商家、前期未进驻的商家、目前意向洽谈的商家 等),总计100人;商铺意向购买客户20人;商业已成交大客户40人;媒体20 人;住宅老业主20人。

二、活动时间:20**年5月28日18: 00-19: 00三、活动地点:新地城广场

四、活动流程:五、媒体邀约:电视台(天天直播)报纸(日报、晚报、新安晚报、 法制报、电视报)网络(安房网、安庆E网、安庆房地产交易网、新浪乐居、腾讯房 产)电台(安庆交通音乐广播)

六、礼品准备:到访红包200份,单价88元,总价17600元七、抽奖:一等奖

1名888元红包二等奖2名588元红包三等奖3名188元红包奖品费用合计:2628元

八、活动执行及人员分工:华茂1958营销部20**年5月15日

篇三:招商大会活动方案20**0411海麟?黄淮商贸中心招商发布会活动方案

一、活动目的1 ?通过举行海宁招商大会活动,拉开项目全面招商的序幕;

2?借助武汉白马服装城、海宁皮革城的业内名气及聚客效应,树立并强化目标客 户对项目的购买及进驻欲望;

3?邀请上蔡县政府相关领导参加本次活动并讲话,代表政府讲解项目所处区域的 未来发展规划和市政配套,增强项目公信力,传递项目未来的良好发展空间;

4?白马、海宁领导讲话,表达对上蔡乃至黄淮四市经济圈蕴含的巨大商机的憧 憬,并表达对黄淮商贸中心寄予的厚望和共同做旺市场的信心;

二、活动主题海麟黄淮商贸中心首届招商发布会三、活动时间20**年4月23日

(周三)上午9:30四、活动地点营销中心前广场(秦相路北段新公安局以北600 米)五、主办单位上蔡县委县政府六、承办单位上海海麟集团河南海麟置业有限公司 七、拟邀请政府领导1?县委县政府、卧龙岗办事处2?发改委、住建局、国土局、环 保局、财政局、招商局3?工商局、地税局、国税局、电力局、城管局、交通局、公路 局4?蔡都街道办全体班子成员八、拟邀请相关媒体代表报纸:《大河报》、《驻马店 日报》、《天中晚报》电视:驻马店电视台、上蔡电视台广播:驻马店人民广播电 台、交通频道、新闻频道网站:搜房网、新浪房产网、驻马店房地产信息网、上蔡在 线、上蔡贴吧、重阳文化之乡网、政府网九、与会人员参与人员:

白云观小商品市场和卧龙岗市场商户;

成交客户及观望客户;

3?对本次活动感兴趣的社会各界人士;与会人员数量:十、活动议程安排1?海 麟集团董事长致欢迎词2.上蔡县主要领导讲话;

万商商务服务有限公司经营理念阐述;

4 ?入驻商家签约仪式;

5?政府领导及公司领导带领嘉宾视察项目工程建设情况;

6?其他事项:黄淮商贸中心答谢宴;1)用餐地点:上蔡宾馆;2)用餐时间:20** 年4月22日晚餐、23日午餐、晚餐;3)用餐人员:政府领导及、媒体代表、拟邀请 商户十一、提请政府协调事项1 ?本次活动邀请的市领导、乡镇、部门领导,恳请两办 通知;

活动现场秩序维护;

活动现场交通管制;

4?活动当天供电支持;世方商业地产顾问有限公司上蔡项目组20**年4月10日 附件一、活动流程附件二、活动现场布置一、活动现场布置重点突出喜庆、热闹的氛 围,以红色为主色调(相关物料由礼仪公司提供)。

二、舞台背景墙:海麟?黄淮商贸中心首届招商发布会1、秦相路布置连排充气 拱门、立柱拱门文字:热烈庆祝海麟黄淮商贸中心首届招商发布会隆重举行立柱文 字:行政商务新中心投资经商的风水宝地路通财通生意通秦相路通明路未来的财富大 道